2015 杜拜橡塑膠展－平面採訪（二）：昊佑＆僑偉

說到中東總是給予人們神秘的印象，近十年來，隨著中東大門杜拜的開放，全球透過這扇門窺見中東市場潛在的商機，對於七度前進杜拜展的昊佑來說，可說是慧眼獨具，早早前進中東，深入扎根；至於在中東地區已建立市場口碑的僑偉來說，不僅獲得客戶認可，更是客戶指名購買的品牌，行銷百餘個國家的僑偉，又是如何運用策略達成廣泛全球布局呢？一起來看看他們怎麼說。

七訪杜拜屢創佳績  穩定品質深獲客戶信賴

昊佑紀昆佑副總

昊佑主要為編織袋整廠設備以及塑膠仿木異形押出生產設備廠商，成立至今已經三十五年。昊佑在成立初期就集中精力發展編織袋機器，敢於將不同的研發概念與想法注入到機械技術中，對於各類新式的材料也都勇於嘗試，加上透過平面、網路平台、參展以及各地代理等通路行銷，使昊佑編織機能夠行銷多國。

已經是第七次參加杜拜展的昊佑，對於中東市場經營頗有心得，與幾位代理商合作，已經先後在沙烏地阿拉伯、阿酋聯合大公國、敘利亞、阿曼、卡達甚至延伸，到北非以及亞塞拜然都有昊佑設備。紀副總說：「這幾年經營中東市場心得，發現低價已經不是買主的唯一訴求；機械穩定性高、使用壽命長以及耗電量低，都是客戶購買機械的實際考量點。」  

昊佑多年來都致力朝這些特點發展，自製的核心物件，能夠使昊佑機器的穩定度佳，取得客戶高度信賴，這是進入市場的敲門磚以及必備條件，但是真正讓市場商機得以永續發展的主要原因還是「售後以及技術服務」。

對於像伊斯蘭國家需要對廠商有高度信任才會購買的習慣，昊佑除了設備有一定的品質水準外，完善的服務也是深耕中東市場的要訣，昊佑會選擇具有技術背景的代理商合作，有利於售後服務效率，若有必要也會從台灣派員到客戶方進行服務，這也是昊佑機械回購率高的原因－穩定品質與完善服務！

提及經營市場的秘訣，紀副總表示：「就是要對台灣，也對自己有信心！雖然走遍全球，總是有很多的競爭對手，有時候市場確實不好做，但最主要還是自己跟自己的競爭；很多時候只要自己肯做，把東西做好，總是會有機會的！」

最佳品質及龐大售服團隊  締造行銷全球百餘國家佳績

僑偉葉凌僑總經理

成立三十一年的僑偉是專業的製袋設備廠商，包含背心袋整廠設備以及封切機等設備，優良品質深獲客戶認可，加上僑偉有三個服務團隊，每年都針對全球客戶做例行性服務，讓客戶倍感放心，也因次僑偉設備至今已經行銷全球一百四十餘個國家。

本次杜拜展展出機器為『無芯連卷袋設備』；用於生產桌巾、垃圾袋或是蔬菜袋，此機種在中東地區具有指標性意義，在當地市場，「僑偉」就是該機種的唯一代名詞，也是買主心中的首選名單，而本次的展出機也早早就被買主定下，展覽一結束就要運送到客戶廠內，進行安裝生產。

事實上，在相同機種的性能比較下，僑偉的生產速度並非最快的，但客戶之所以對僑偉品牌的高忠誠度，主要還是來自於穩定機械品質，以及用心的售後服務，客戶在市場上建立的口碑效應，往往比任何廣告行銷都來的更具影響力，特別現在受惠於油價下跌，客戶購買塑膠原料成本也大幅降低，這對向來屬於微利的製袋生產商而言，正是將節省下來資金用在購買設備的最佳進場點。

僑偉在杜拜展收穫頗為豐盛，除了展出機台售出之外，也簽下不少訂單，葉總經理說：「這都是長期累積的收穫，不只在中東市場，放諸全球市場，買賣雙方交易首重『信任』，一旦想要偷工減料降低成本，短期雖然獲利，但最後還是對自己沒有益處，客人還是會發現，就算不說出來，也喪失機會。」

行銷全球相當廣泛的僑偉，難道沒有考慮在海外設立辦公室嗎？葉總說：「有啊！只是在現實面上，仍有許多要考量的細節，適合的人員並不好找，因此現階段還是和當地代理配合為主要市場經營模式。」顯然代理商在僑偉拓展全球市場上扮演重要角色，這次杜拜展上，伊朗以及匈牙利代理也特地前來一起交流市場狀況。除此之外，僑偉也積極運用展覽增加本身的曝光量，最高紀錄是一年跑了十二個展覽，而今年，光是到六月份為止，就已經排滿了一月一展。葉總說：「這次台灣展商包下整個館，能在展場看到自己國家的國旗很高興很感動，也希望能有更多政策支持台灣展商到全球各地參展，增加曝光度，為台灣多賺一些 GDP。」看來，世界舞台上，僑偉一定會日益發光發亮！