電子報為何是 B2B 市場開發利器？B2B 電子報投放不可貪心，「精準」是關鍵！

數位浪潮下，許多新媒體紛紛出籠攻佔你我的眼球。但在 B2B 行銷中，有效且適用的數位行銷工具或模式卻和 B2C 行銷不盡相同。像是電子報行銷，在 B2C 行銷或許覺得收效甚微，但在 B2B 行銷中，卻仍然佔有一席地。

在 B2B 的銷售過程中，大致可分為五個階段，我通常稱之為『B2B 行銷河流』，這是以採購者在進行詢價到確定採購的過程對應而來。

假設買主採購像是一條船行駛在河面上，大概會歷經以下五個流程：

• 客戶需求：現在的產品開發進程迅速，複合材料、先進技術日新月異，有時客戶自己也不知道怎麼具體描述需求，在 B2B 行銷中就要能洞察痛點，並在行銷內容上展露出來，才能吸引到潛在客戶目光。

• 蒐集資訊：當買主釐清需求，就會進一步用各種方法蒐集相關資訊，目前最普遍的管道就是上網搜尋。所以把網站做好是相當重要的行銷工作，要提供足夠吸引人的資訊，才有機會上到下一步的決策檯。

• 評估比較：這時就攸關你家的產品能不能上到買主的決策檯上了，因為B2B的決策風險大又複雜，要再三審慎評估，供應商除了報價之外，更要有完整的解決方案，並適當地運用對外公佈的成功案例做為佐證。

• 決定購買：B2B 決定購買者通常不是一個人，往往會牽涉到許多人甚至是個採購團隊，因為會有專業問題故會有顧問參與其中，另外還有主事者的觀感也很重要，故行銷要展現專業也要兼顧形象，切忌顧此失彼。

• 支持愛用：B2B 更重視長期合作，因為更換供應商的成本大，但仍然要藉著行銷強化口碑、加深品牌好感度，不只為了長期配合，有了客戶的推薦加持，行銷、銷售會更事半功倍。培養鐵粉是必須的！

►B2B 行銷河流：幫你釐清買主採購時所經歷的流程！（普拉瑞斯製圖）

B2B 看重的是『精準行銷』

從上述的行銷河流來看，對 B2B 來說最重要的不是「廣撒」而是「精準」。否則撒越多，廣告費只是花得多，回收的效益卻不見得有用，試想一堆詢問函湧進業務的信箱，問的卻不著邊際，只是讓業務疲於應付，這絕不是 B2B 企業想要的。

在 B2B 行銷中，我們認為可以有效且精準的行銷最最最重要的是『內容行銷』！

延伸閱讀：「內容行銷」對網站經營成效有多重要？

什麼是內容行銷？

說穿了就是將有助於產品推廣、品牌形象，讓你的 TA 對你產生好印象、有興趣的內容資訊，用各種形式發表出來，進而讓受眾看到、聽到、知道後，會留下好感，最好能進一步行動。

以內容行銷為核心發展，應用在下列幾項管道，要注意行銷管道的特性好讓內容行銷發揮最大效益：

• 企業官網

• 電子郵件

• 部落格

• 影音頻道

• 社交媒體

• 展覽

• 公關活動

• 外部平台

其實 E-Mail 電子郵件行銷比你想的更有效

說了這麼多，今天主要想跟大家介紹的是 B2B 行銷中的郵件行銷，就是將企業要推廣的內容，直接郵寄給客戶。

郵件行銷因為傳遞方式不同分為：直郵行銷和電郵行銷。直郵行銷很容易理解，就是我們一般消費者經常收到的廣告型錄，在 B2B 過去也很常這麼做，把產品型錄寄給客戶，但這只適用於電子零件、關鍵元件或終端成品的產品。在機械、模具或較複雜的生產設備，並不是寄個產品型錄就能誘發客戶採購了；至於電郵的傳遞方式，則是運用 E-Mail 方式將有價值的內容發送到客戶及潛在買主的信箱，是 B2B 行銷中最主動、觸及效率最好的行銷方式。但為什麼很多人都說 E-Mail 行銷落伍了？或覺得電郵行銷沒啥效果咧？

主要原因有幾個：
 

• 寄送名單不精確：通常想透過電郵行銷來打開市場，首先遇到的關卡就是「名單」啦！名單從哪來？除了過去經營採購過的客戶之外，很多企業會採購海關數據，但真假就很難說了。而且使用海關數據還要先分析和辨別，不是買了就能直接用。

• 內容不吸引人：正如先前所述，如果只是把產品型錄寄給客戶，是無法吸引客戶和潛在買主的興趣。必須針對客戶痛點、產品能帶來的效益…等切入點設計吸睛的內容，才能讓電郵行銷發揮效益。

• 太急著想賣東西：現在無論是消費者或是商務人士都被各種銷售訊息轟炸到疲乏了，以致於收件者一看到銷售字眼自動刪除信件了。所以在 E-Mail 行銷不建議一下子就揭露銷售意圖，但促銷訊息除外，不過在 B2B 銷售中少有像 B2C 的促銷優惠訊息。

想要 E-Mail 電子郵件行銷收獲大效益，以下幾個建議提供參考：

一、名單養成

電郵行銷不只在開發新客戶，對現有客戶能鞏固信任度，所以先從自己的客戶名單開始。要做好分群和分類，因為有些議題不適合所有名單，也不能過度頻繁發送，所以精確的分類很重要。至於如何培養潛在買主名單？官網曾經來函詢問未成交的客戶、展覽時拿到的名片、客戶轉介紹的，都應該納入電子報行銷名單，好好投餵有價值的內容與資訊，有一天說不定能培養成為大客戶。

二、要有退訂機制

聽過行銷反感嗎？隨著行銷手法日新月異，行銷也如海量般襲捲受眾，企業若只是一昧的行銷，沒有重視訂閱者的權益，反而容易招來不好的感受。所以讓退訂變得簡單，對你不感興趣的人就讓他走吧。

三、在內容下大功夫

內容有多重要，不需要我再浪費篇幅了，總之「好內容帶來大流量，沒內容再多行銷也枉然」這金句可以貼在你的白板上每天看三遍。好好策劃、製作內容，可以用很多遍、用在很多地方。

EDM、E-News、Newsletter 有什麼不同？

電郵行銷在英文叫 EDM (Electronic Direct Mail)，也叫「電子郵件行銷」，在國外通常會直接稱為 “Email Marketing”。

你可能也會看到 E-News 或 Newsletter，其實都是指電子郵件行銷。因為 Newsletter 一開始指的就是直郵信件，後來用電子郵件取代實體郵件寄送，就在前面加了「E」叫 E-Newsletter，久而久之就簡化為 E-News 了。

那跟 Blog 部落格有什麼分別？E-News 是外貿常在寄的開發信嗎？

依據內容，我自己有以下的區分：

不管是哪一種電郵行銷，最重要的就是—持之以恆！電郵行銷絕對會有效益，但這需要深度、耐心的耕耘，不相信？提供我們自己的成功案例與你分享！

一開始以為是詐騙，直到收到匯款通知才驚呼：E-News 真的有效！

我們很建議企業建構自己的電子報，在自媒體盛行的世代，經營好自己的電子報就能掌握話語權。但我們也清楚，經營好電子報不容易，首先電子報經營務要定時定點！

光是要定期每週或每月產出內容發報，就讓許多企業頭痛，遑論許多中小企業人手不多，能撰稿編輯電子報的人才也有限的情況下，這時我們就推薦企業可利用像『PRM E-News』這樣的國際電子報媒體，來進行電子報行銷。

PRM E-News 國際電子報已發行十多年，寄送對象為全球塑橡膠產業相關，至今已累積超過 11 萬筆精準有效買主名單，非常適合想藉由電子報行銷來擴張行銷範圍的企業。台灣已經有上百家塑橡膠廠商成功利用 PRM E-News 獲得商機。

今天要跟大家分享的成功案例來自台南的一間製袋機廠，規模雖不大，但在其領域內表現卓越，專注於專業領域已近 50 年，製袋機品質深獲客戶肯定，但因為人力與資源有限不適合展覽行銷，於是聽從我們的建議，提撥預算刊登 PRM 的網路展覽館，每年都能獲得一定的流量和詢問函。

後來，在深入訪談發現客戶有很多國外的銷售案例，又提升預算在 PRM E-News 的報導。就在 2023 年初，他們透過 PRM E-News 收到來自杜拜的詢問函。一開始還以為是詐騙信，在半信半疑下回覆對方，隨著客戶的問題越來越詳細和深入，他們一一耐心地回答。

直到報價後，收到客戶的匯款通知，才恍然大悟對方真的是來採購機器的。事後與我們分享時，笑著說：「我們一直都知道 PRM 網路展覽館有效，但沒想到 PRM E-News 竟然也能拿到訂單。」因為他們原本只是想通過電子報行銷打開知名度，想不到成效比他們預期要好！

行銷最後的結果總是出其不意，不要放棄任何一種可能！

像這樣的案例 PRM 經歷過很多，每次都讓我們感到不可思議也很感動，看到客戶透過 PRM 的展覽館 (B2B 平台)、Media Channel (YouTube 頻道)、O2O 展報、E-News (國際電子報) 獲得陌生國際買主的訂單時，就覺得我們的工作很有價值！

能把台灣優秀的廠商推廣到全世界，能讓國外買主尋找到理想的供應商，就是 PRM 這十多年來堅持不懈在做的事。PRM 台灣第一塑橡膠平台已協助 200 多家台灣大廠開拓國際市場，帶領台灣廠商跑遍全球近 30 場國際塑橡膠展，於展場上蒐集超過 11 萬筆國際買主名單，在市場的見證下得到無數買主與廠商的肯定。

行銷非常奇妙，總是在你意想不到的地方開花結果，雖然在經營努力的時候，會懷疑自己寫的文章、拍的影片、在平台的曝光真的有效嗎？

事實證明只要堅持做對的事，一定就會看到成效！

或許你對國際行銷感到茫然、不知從何開始，可以來找我們聊聊，PRM 的國際行銷夥伴有豐富的行銷經驗，在開拓國際市場的路上，你在乎的我們都明白！立即聯絡我們，讓我們幫你找到專屬你的行銷計劃！