國際行銷好評連連 | 來自阿爾及利亞的一封感謝信

平面廣告、展覽通路曾經是 B2B 行銷重要的工具，但如今其成效卻備受質疑。其實在網路未成熟的市場，展覽和平面仍有其廣告效益。2021 年 5 月初，PRM 收到一封來自阿爾及利亞的信，在網路世代收到一封親筆手寫信，實屬難得。更何況這是一封買主寄來的詢問函……

令人又愛又恨的展覽行銷

隨著網路世代來臨，曾經在 B2B 行銷中最普遍也是最搶手的平面廣告與展覽行銷通路，已悄悄沒落。

如同廣告大師約翰·沃納梅克的名言：「我知道我的廣告費有一半浪費了，但遺憾的是，我不知道是哪一半被浪費了。」展覽和平面廣告確實很難讓業主看到效益。 再加上展覽的成本動輒上百萬，可是回報效果卻收效甚微，無法追蹤成效、不能精準投遞至目標客群，是以展覽和平面廣告皆被列為傳統行銷的手法。企業雖仍會參展，不過在篩選展覽都是慎之又慎，相對的在平面廣告投入亦大幅降低。

其實，企業這樣的決策不能說是錯誤，畢竟展覽通路及平面廣告確實難以評估效益。只是若說展覽和平面對 B2B 行銷完全沒有作用，卻又有失偏頗。
 
2021 年 5 月初，PRM 收到一封來自阿爾及利亞的信，不是 Mail 信箱的信，
而是親筆手寫、貼著郵票、遠渡重洋而來的信。

一封來自遠洋的詢問函

乍見這封信的時候，PRM 團隊的夥伴都驚詫不已。因為這是一封詢問函，買主是以法文寫來的，信中說到他曾經在一次展覽中獲得我們的 PRM 展刊，他在這本展刊尋得很多台灣供應商的資料，他很感謝我們做了這本 PRM 展刊，讓他很快速找到不同的廠商，對他很有幫助。接著，他提出此次來信的重點就是請我們幫忙找能做香皂、液態香皂的設備商及包裝設備商，還有化妝品的生產設備。文末，他再次感謝 PRM 提供這樣的資訊，對他的助益非常大。
 
看完這封信，PRM 團隊的夥伴都非常激動！我們做的事是有價值的！我看著夥伴們興奮的笑臉，所以曾經的辛勞都值得了。
 
這就是行銷的力量！你不知道你做的哪個廣告、哪句話、哪個畫面，打動了客戶，但每次只要客戶、觀眾有回應，就會讓我們的心激動不已。

行銷需要長時間的耕耘

行銷是很神奇的，不是你做了就立刻有回應，但你不做永遠不會有效果。所以行銷要持續的做！要佈局在不同的通路，一遍又一遍地去傳達品牌訊息，才能深植人心、才會收到成效。
 
在 PRM，我們經常聽到客戶或買主回饋，買主通常要看到很多次廠商的訊息，反覆地閱讀廠商的資訊、報導，心裡才會產生信賴和連結，當需求成熟時，自然會去找之前在展刊、展覽館、還有電子報反覆看到的廠商。做行銷就像人吃飯一樣，要均衡的飲食才能攝取到不同的營養，如果因個人喜好偏食，就容易營養失調、失衡。

如今，網路行銷大行其道，除了用心佈局在官網、行銷平台、關鍵字、影音行銷之外，原有的通路也可以擇優投放。達到線上線下行銷都能整合串聯，發揮綜效。至於 PRM 的展覽展刊行銷能為客戶帶來什麼樣的行銷效益呢？結合多年在 B2B 國際行銷的經驗，分析如下：

1.品牌經營最重要的戰場：

無庸置疑的，展覽仍是 B2B 廠商在行銷中最重要的戰場，也是品牌經營最能直面客戶、買主的場景。曾經有業界大老不諱言地說展覽效果日漸低落，沒有以前好，但為何還是要參展？因為要讓客戶、讓競爭對手知道，我們還在。而且對潛在買主來說，通常不會只憑見過一眼就相信，要看了很多次、甚至很多年，他才會下訂。所以，對經營品牌而言，如何透過 PRM 展刊持續露出，建立潛在客戶的信任是很重要的。

2.在網路尚未成熟的市場仍有效益：

或許你身處在台灣已經無法想像沒有網路的世界，但現實是，在很多國家的網路基礎建設仍未普及。根據聯合國寬帶委員會的報告指出，全球有近一半的人口仍未連接網路。在這些網路開發落後的國家，展覽的實際接觸與平面展刊，仍是當地商業獲取訊息最重要的媒介。

3.整合線上線下才能發揮綜效：

因為疫情，讓網路行銷瞬間成為矚目的行銷管道，不過每一種行銷工具都有其特色，若要想做到全方位行銷，就要搭配得宜。線上是目前主流應是行銷配置的首要，從官網、社群到第三方平台都要兼顧。至於線下也是 B2B 產業不可廢棄忽視的，若考量預算可選擇像 PRM 展刊這樣優質的展覽展刊行銷工具來輔助。
從阿爾及利亞來的一封信，可以看出 PRM 展刊多年耕耘的結果，這不是一朝一夕得來的，過去十多年來，PRM 堅持每年參與 6~8 場國際大展，所發行的國際展覽展刊深獲全球買主青睞。

還有買主曾經在展覽時，帶著 5 個好友專程到 PRM 的攤位，教他們怎麼填詢問函、怎麼釘名片，他說他的書櫃蒐集了每年 PRM 發行的展刊，這些都是他在尋找供應商時最重要的寶庫。
 
能得到這些忠實買主的信賴，是鼓勵我們的一大動力。如果你也是 B2B 的製造產業，相信 PRM 的全方位行銷，能助你一臂之力。