PLASTINDIA 2015 印度橡塑膠展－平面採訪：威盟＆旌暘＆富田＆契益

以各式網類整廠輸出為主的威盟，面對全球的強烈競爭，威盟又是如何看待MIT夾縫中求生存的道理呢？至於專做特殊機種的旌暘，在經過外在環境以及組織改造的變革過後，又是如何看待產業鏈的運作？站在全球宏觀角度看市場的富田，從政治、文化、地理以及歷史等全方位的看市場趨勢；專注熱澆道產業的契益，穩扎穩打開拓市場建立口碑，獨特管理代理商創造三贏，到底如何辦到？就讓本期普拉抱報為您精彩揭密。

穩定品質優良口碑 累積全球高詢問度

威盟 余遠壇總經理

威盟主要以各式網類設備為主，包含有經編針織機、洋蔥袋機、遮陽網機、無結漁網機、扁紗抽絲機、圓紗抽絲機、整經機、農業用塑膠網整廠機器製造設備。以這類設備的市場來說，如果買主在意品質的好壞，多半會以德國機械為優先考量，但相對成本相當高；若單純為價格考量，則傾向購入中國製造機種，但品質往往不穩定，而台灣機械的優秀品質與合理價位，成為想兼顧品質與預算買主的首選。

整體市場來說，歐洲與中亞（中東）地區會比較偏好台灣機器，歐洲地區客戶的首選當然是歐美廠家，但若考慮成本，則會將台灣列入名單之中。威盟機器所生產的網子運用範圍相當廣泛，如：農業以及養殖漁業中均可見到，威盟機械可依照客戶需求生產不同顏色網子，重量輕省成本，具有孔洞，透氣性佳，這些都是威盟設備的優勢。

除了農漁業之外，用於保障建築安全的安全網以及防塵網等，也是市場趨勢，還有用於水土保持之用的網子，也是相當普遍的應用範疇。目前與印度代理合作得相當愉快，這對開拓印度市場有一定的利基，威盟余總相當有自信的說：威盟機械行銷全球，具有良好的品質口碑，機器出貨時都會派任專業技術人員到場協助安裝試機，穩定的品質換成低故障率，無形中也降低許多售服成本，對於使用威盟機械客戶而言，是相當值得信賴的品牌，也因為這樣的經營模式，所以不管是在大陸、中南美洲或是非洲等地，都有相當高的詢問度，而威盟本身下一階段鎖定的市場以東歐和俄羅斯為主。

對於本次印度展移師到古吉拉特邦的展況，余總表示認同，因為古吉拉特邦是工業大城，相較於前幾次在孟買與新德里舉辦的買主來說，本次專業的參觀者比裡比較高，不管是高階還是基本的機種，在印度都有值得開拓的商機，主要還是取決於客戶的需求，由於現階段競爭白熱化，即使是業界首屈一指的德國製造商也想生產基本機種，爭取更多的訂單，這都是受到中國廠商競爭的影響。

不管時局如何變化，穩定的品質以及好口碑，都是威盟站穩市場的最佳優勢。

低價惡性循環無法永續  品牌延續成未來趨勢

旌暘 林經理(Thomas Lin)

成立於 1968 年的旌暘股份有限公司，生產的機種多元且特殊，包含 UV 成型機(成形機)、UV 塗佈機、雙面塗佈機專業製造廠、傳統 PVC 膠布機及 PVC 整廠設備的製造、壓延機(軟/半硬/硬)系列整廠設備等，同時於 2000 年轉型跨入光電相關製品，事業版圖相當廣泛。

由於旌暘成立以來經歷過經濟環境大幅變化以及組織改組等過程，所以深知整個產業鏈的相關性。以壓延設備來說，不僅僅是一台設備的買賣，這還牽涉到整個上下游產業，從原料到模材，在經歷二次甚至三次後加工才能成為商品，才能進入市場販賣，所以壓延機對於電力需求不僅大，後段加工需求也高，以台灣早期的皮革發展體系健全來看，整個產業鏈能夠串連互利，但遇上成本高漲瓶頸後，部分製程以及廠房挪到大陸，但在其他地區不見得能架構相同完整的產業鏈，然而大陸市場近幾年也有相似的瓶頸，於是印度或是東南亞成為下一波挪移的市場。

事實上PVC塑料範圍也相當廣泛，特別是在一些環保觀念比較不足的新興市場，更是具有相當大的商機，印度就是其中的一個典型，因為使用PVC製品的量相當大，市場需求會導致許多人開始投如製造端產業鏈，於是市場上出現越來越多的競爭者，而這樣的競爭者多半在市場上會形成價格取向的供需模式，這也是台灣製造商面臨的一個危機，一不小心就會掉入削價的惡性循環中。

林經理說：『如果讓自己永遠在低價中打滾，早晚會被中國超越，所以真正要思考的是如何兼顧品質和價格，很多時候需要一定程度的堅持。』短短一段話不僅道出許多台灣製造商的矛盾壓力，也說出旌暘在市場上的自我堅持與定位。

宏觀角度看世界  競爭市場一枝獨秀

富田 張吉龍 副總經理

在塑橡膠設備產業，提起電機類的零件商，『富田』幾乎等同於唯一首選的代名詞，因此跟著不同設備廠家的機械，富田早已行銷全球多國，也成為塑橡膠業眾所周知的品牌，這次來到印度展，也是看見當地市場的偌大內需規模，最近甫進入印度市場的富田，雖然印度營業額佔總額比重不高，但卻年年以倍數方式成長，這讓富田驚艷，於是親自一探這塊塑橡膠的使用量遠超過中國大陸的新市場。

眾所周知，台灣塑膠產業鏈結構的形成、成長與成熟，可以說跟台塑等原料大廠脫離不了干係，畢竟對生產者而言，原料取得容易之後，便可將多數的心力投注在製程或是設備的提升，這也造就台灣塑膠產業的豐碩果實，張副總說，這樣的產業屬性還附有一種長期情感架構出來的基礎。

因著網路的進步，現在市場動態已經不能夠只關注本身業內的變化，而必須站在更高的位置，才能夠全面性的思考與觀察，比如說：推廣綠能和產業發展比需分開來看，觀念和實際的情況或多或少都有差異，以富田的市場策略來說，不同的市場就需求不同類型的電機產品，因此『少量多樣客製化』成為富田目前市場行銷策略重點。

延續先前提及的，現在全球市場間的界線時而模糊時而分明，比如說美國的金融危機看似為美國本身的經濟問題，但當美元寬鬆政策實行時，影響的層面就擴及全球，同樣的情形也發生在日本，當日幣寬鬆政策運作時，首波衝擊的正是出口物品或設備到日本的台灣廠商，貨幣影響匯率變動，也影響買賣間的成本，而全球預料下一波的寬鬆政策將由歐元發難，如此看來，只要身處市場，就難以逃脫這種全球性影響的衝擊，這也是為何富田並沒有針對哪一個區塊特別投入，現階段多停留於保守的觀望角度。

除了匯率之外，由於全球的天然資源有限，早期在資源尚未完全開發出來時，大家習慣無上限的運用資源，但顯然現在慢慢扭轉這類的概念，於是回收與環保等意識興起，也使資源運用逐漸改變為有限性模式，當然得天獨厚擁有天然資源的國家，如：中國、印度，仍有其生存優勢。

台灣一來沒有多餘的資源，二來台灣產業以出口為導向居多，常得不得不符合市場需求，事實上，張副總挺建議台灣應該用貿易的手法去建立商業模式，特別是要經營自有品牌，畢竟品牌延續下去路才走得長久，再加上台灣許多產業面臨在年齡結構上不同世代無法無縫接軌的窘境，因此造成台灣產業的停滯現象，有此可見，能源保持國家確實得到較多的機會得以發展科技以及工業，反觀沒有資源的台灣，如果不靠品牌來打通經營通路，延續品牌生命，那麼遲早產生完全斷層的現象。

近期，富田與汽車大廠的結合，算是跨出另一個里程碑，但張副總說，執行面上還是各自為政，雖然是多角化經營，也必須把自身在產業鏈中的價值以及地位確認，這不也是富田品牌成功的秘訣之一嗎？

獨特代理商合作模式 穩扎穩打開創市場

契益 陳雅模副總經理

成立於 1997 年的契益，是由陳副總與哥哥兩人胼手胝足打拼出來的事業，早在 1991 年便進入熱澆道產業，接著成立公司，超過二十年的專業在熱澆道的相關領域，包含熱澆道用的加熱器、溫度控制器、時間控制器以及增壓缸等。

熱澆道產業是以技術與售後服務為主要導向，可分為前工程以及後工程兩部分。所謂的前工程指的就是熱澆道的設計，根據客戶生產所使用不同塑料，就要搭配不同的設計，同時要考量模具相關的水路、配線以及製模等所有細節；後工程指的就是配合機械的實際生產使用與維護部分。前工程的技術與功夫越札實與細緻，後工程客戶使用的滿意度就會越高，對客戶來說的效益就會越大。

契益多年累積的專業經驗，面對客戶使用的回饋與反應，彷如醫生看病一樣，很快就能夠診斷出病因，並且對症下藥解決問題，對客人來說，使用契益熱澆道模具省時、省料、省人工又兼具環保，而且能夠提升產品的品質，以汽車保險桿來說，早期採用三點或五點同步射出成型，點與點之間產生結合接線，一來影響美觀，二來影響安全性，而採用閥澆口式的熱澆道模具生產時，除了利用內部設計，不會產生點與點的接合線，也同步提升保險桿在實際功能上的安全性。

堅持專注本業的契益，透過得利許董的牽線，與知名大廠 IKEA 展開了良好的合作關係。當時 IKEA 正在找尋可以生產五合一容器的廠商，第一時間接觸的澳洲廠商認為該設備不好設計，生產的良率也不高，因此婉拒與 IKEA 合作，反觀當時的契益，明白告知 IKEA 只有三合一的實績經驗，但憑藉著長年累積的經驗值以及不斷求新求變的研發精神，契益相當有把握可以針對客戶要求設計，果然成功做出五合一產品，不僅贏得龐大訂單，更用實力證明 MIT 的高品質水準，後續更配合IKEA需求發展出八合一與九合一容器用的設備。

多色模也是契益相當引以為傲的成功案例，早期射出雙色時耗費時間，且模具換色不好清理，出錯機率又高，契益率先設計以兩個熱澆道模具來進行雙色射出，大大節省時間，降低出錯率，後來還發展出三色射出用模具，這些目前市場上相當普遍的生產技術，契益早在十年前便以發展運用，在在證明契益技術與研發能力領先市場的實力，這項能力後來也應用在 IKEA 六色成型商品生產，甚至還結合全自動化生產，從進料到包裝一次完成。

契益對自我的高標準要求，從每年提撥專屬經費用於各項生產技術研發上可見一般，不管是熱澆道本身的技術提升，包含加熱器的設計運用，對於熱澆道來說，為了保持塑料從進料到射出都在熔融狀態，因此溫控是非常重要的，比如：提高加熱均勻度以及精準度，為了因應市場微型射出以及非塑料添加物射出製程需求，除此之外也與金屬中心合作，針對熱澆道模具材質做研究開發

契益目前外銷市場以亞洲區域為主，在越南、泰國、馬來西亞以及印度都設有代理商或經銷商，為客戶建立更完善的服務網路。對於代理以及經銷商，契益自有一套獨特的合作方式，不僅僅是單純的買賣商品關係，契益承擔所有的食宿成本，提供代理商的技術人員到台灣接受專業的技術訓練，就是希望在海外市場的客人也能享受到與台灣原廠同樣專業等級的完整服務，創造契益的良好口碑、代理商更多的銷售利益以及客戶安心使用的三贏局面。

2012契益透過當時代理商親身來到印度展，當時便看見市場的趨勢，加上和許多設備廠配合，印度市場對契益來說並不算陌生，而是一個深具潛力的市場，雖然現階段的實際收益並不多，但就長遠的眼光來說，契益穩定的品質加上經銷商的有心深耕，契益相當看好熱澆道在印度的前景。對於本次臨時移師古吉拉，契益也和許多廠商一樣，難免會手忙腳亂，但古吉拉的展館以及周造環境都比孟買好，加上展況也比預期好，有效詢問客戶約有一成多左右，可以算是相當不錯的收穫！

 訪談間，陳副總侃侃而談關於契益的研發以及許多成功案例的點滴故事，眼神中閃亮著對熱澆道產業的無限熱情與堅定信心，雖然陳副總總是謙卑地說：『我只會做這個，所以就只好專注在這個產業中。』但就是因為這份穩扎穩打的精神，才讓契益品牌深植客戶心中，持續發光發熱。