Plast Myanmar 2014 緬甸橡塑膠展－平面採訪 Part.1－鋐昌／三統／奇威爾

因著緬甸工會會長推薦下，來到緬甸市場一探究竟的鋐昌工業，身為全球編針織機數一數二的製造廠商，面對強大競爭對手，依然不斷精進自我，這樣的精神令人敬佩！以包裝機械名揚海外的三統機械，年平均參加六～七個展，成功打開全球市場，三統另有一套互助合作方式，將台灣品牌推向國際，究竟三統是如何做的？以網版印刷整廠設備見長的奇威爾，因應不同市場自有策略，九成以上仰賴出口，聽聽林總如何降低海外市場風險，達成零呆帳的佳績！

提升自有競爭力 精益求精不停歇

鋐昌工業業務部－余遠豪先生

緬甸工商會會長大力推荐之下，鋐昌決定親自一探緬甸市場。鋐昌為遮陽網、無節漁網以及建築安全網整廠設備製造商。自 1963 年成立至今已有 51 年悠久歷史，致力於研發改良編針織機以及相關配套措施。首度來到緬甸市場，鋐昌的設備對於處於經濟開放剛起步的緬甸來說，是比較新穎的機種，因此市場尚未完整，針對基礎建設會運用到的建築網與遮陽網設備詢問度較高。

相對於許多重型機械的耗電量高，許多廠商機械進入緬甸市場最大的考驗就是如何降低用電量，以因應目前供電尚未穩定的緬甸，但對鋐昌來說，編針織機的耗電量原來就不大，所以在緬甸市場的策略運用上，節能就不是主要訴求重點，反而會著重在價格與獨特性。

不管最終製品是遮陽網、牧草網、漁網，都是使用相似的編針織機，因此受到整個系統性風險幅度較小，目前全球只有德國、台灣以及大陸有提供這類機種的製造商，其中 90% 製造商在大陸。台灣定位在德國與大陸之間，具有一定的優勢，但相對而言如果品質精進的速度不夠快，也會消失在市場，就像多年前，編針織機尚未出現大陸製造商時，當時日本製造商也是介於德國與台灣中間，後來便讓市場淘汰了！因此對鋐昌來說，如何超越眼前的德國，是目前當務之急！

至於全球市場策略，仍不外乎與不同市場代理商合作共創市場作為基礎，除此之外就是因應現在的製造業服務化，在售後服務方面已經由單純的技術服務，衍生出更多相關領域得專業服務。身處在特殊專業領域市場中的鋐昌，即使已經佔有一席之地，但仍謹慎以待，精益求精，相信未來鋐昌必然能夠達成既定目標，更上層樓！

穩扎穩打揚名海外 團結合作閃亮 MIT

三統機械工業 業務部陳秀玲經理(左) /業務部姚淑真經理(中)

創立於 1977 年的三統機械，專業製造各類自動高速包裝機械，用於食品、藥品、調味料等行業，三統包裝機具有多元化功能，包含計量、充填、封口、包裝等。

三統機械海外市場已經營達二十年之久，憑藉國內與知名食品大廠配合經驗，在海外成功開拓中東（杜拜、沙烏地）、東南亞（越南、印尼、馬來西亞、新加坡）、俄羅斯、摩洛哥以及非洲等市場，不管是透過與代理商合作或是直接銷售，都有亮麗的表現！

由於三統的機種很多，所以每個代理商專業代理的機種也會有所不同，這也是為什麼三統在市場上的銷售模式會分為代理銷售與直接銷售。這是三統第二次來參加緬甸展，面對開發中市場，初期以價格取向是買賣中最常見的現象，這對於一年平均參加六～七個展的三統而言，自有一套因應市場的策略。

在全球均成功開拓市場的三統，面對大陸廠商的競爭，三統認為市場最肯定台灣機械的部分在於「精良品質」以及「良好售服」。因此三統除了維持穩定品質，鞏固市場之外，雖然台灣與其他國家也積極簽訂一些貿易互惠，提供出口廠商實質幫助，但三統透過與自身上下游廠商良好關係，即使雙方無買賣利益，遇到客戶諮詢某些機種，三統總是第一優先推薦熟識的台灣廠商，華嶸、震錩都是三統經常推薦的優良廠商，反之，這些廠商也會推薦三統機械，無形中形成一種良好的互動，透過這樣的結合，把國際訂單留在台灣，不讓訂單流向大陸或韓國等。愛台灣精神在這樣的互動鏈中展露無遺！這也是所有機械廠家在國際場上拚搏的最大動力！

因地制宜出奇制勝  海外市場無往不利

奇威爾工業 林義賢總經理

專業生產網版印刷機與相關設備的奇威爾工業，具有三十年的相關經驗，從前段製版設備到中段製程的印刷，以及最終段製程的乾燥設備，一應俱全！奇威爾林總說：除了水、火與空氣外，你所能想到的印刷，網版印刷都能處理！網版印刷用於高價物件上的印刷需求，如：手機、電腦、木製品與玻璃等。這與大眾熟知的快速高度印刷於紙張上的技術大不相同，品質也完全不同。

首次參加緬甸展，和許多廠家相同就是一探市場究竟，由於網版印刷用於高價物品上，通常會和該區域的工業發展呈同向成長，這對正邁向工業化的緬甸來說，網版印刷是尚未成形的市場，但林總表示原本進入新興國家市場就會面臨這樣的情況，市場還是要先卡位，而前期等待是必須且值得的。奇威爾有 95% 產值來自海外市場，主要集中於東南亞與中東地區，接下來會聚焦在中國，最重要是看好自動化機械需求在中國已經具有市場規模，如此高比例的海外市場，奇威爾卻能做到零呆帳，其穩扎穩打的經商策略發揮強大作用，我們期待在中國市場再見奇威爾創下佳績！