IPF 2014 日本橡塑膠展－展中報特別版：雙鏌／政鈺／見光專訪

日本景氣回溫，但觀望氣息濃厚，雙鏌決定重返日本市場，究竟有何原因？本次與日本機械展合展的政鈺，身處在展館中的一級戰區，來客量多，但同業競爭也多，政鈺又是如何展現自己優勢？具有獨特市場經營策略的見光，雖然在日本市場經營不多，參加 IPF 是為鞏固亞洲市場？普拉特派日本現場採訪，為您一探究竟，一解謎團！

積極研發深化品質 集團式經營全球佈局

雙鏌工業－簡君祝經理

雙鏌為熱澆道塑膠模具射出製造商，於 2002-2011 年與日本代理商合作經營當地市場，後來因故終止合作。停止合作期間，焦點放在快速成長的中國市場，日本市場暫時維持原有狀況。

放眼亞洲甚至全球，日本在塑橡膠發展具有一定程度的指標性，且日本的加工技術以及品質是被全球認可為最精緻優良，加上日本對於合作對象以及供應商的高標準審核也是全球皆知，因此能夠和日本企業合作或是打入日本市場，不僅代表實質業績增加，對於自身的品質與技術彷如取得一張推薦函，對自身品牌有加分作用，雖然日本國內景氣並不算好，加上境內製造成本居高不下，許多企業在中國以及東南亞地區均設置生產工廠，這代表仍有一定規模的商機存在，這也是雙鏌仍決定重回具指標意義的日本市場原因。

許多人都在觀望 2020 東京奧運是否真能夠為日本帶來強勁的刺激經濟力道，但雙鏌簡經理表示：「不可否認東京奧運確實對日本經濟帶來希望，但不同產業受益層面也有所差異，部分消耗性商品可能考量成本因素，不排除由日本海外廠製作再運回日本，而且這樣的商機偏向短期效益，對雙鏌來說，並不是主要著墨的焦點。目前市場趨勢訴求提升品質，管控成本甚至降低成本，這兩者間如何取得平衡點，這才是雙鏌努力的目標。」

事實上，2013 年雙鏌便開始進行形「品質提升，降低成本」的計畫，針對此趨勢不停進行研發以及製程改良，目前已有不錯的成效，預計在 2015 年初即可推出符合趨勢的產品。雙鏌在 2014 年與德國技術合作，主要針對目前市場生產材料配方加入玻璃纖維，熱澆道模具必須因應生產材料變化而改變模具材質，要能夠增加耐磨性，延長使用壽命。這項材質開發案，雙鏌嘗試過台灣材料、日本材料，一直到德國材料，才找到合格的品質要求，在這過程中，雙鏌體會到台灣工業技術確實與先進國家仍有一定的差距，同樣要求耐磨性佳的材質，台灣所供應的容易產生脆化現象，而且尚未突破瓶頸，反觀德國材料則穩定成熟，所以雙鏌最終與德國合作，藉此創造出雙鏌模具的獨特性與差異化，可以避免落入市場價格混戰。

也因為雙鏌對於自我要求近乎完美，所以成為鴻海富士康供應商，雙鏌也有自信這樣的品質堅持經得起日本市場的考驗，雖然進入日本市場，必須面臨語言隔閡以及日本人的優越民族意識，但品質已經讓日本 CANON 以及 PANASONIC 將雙鏌列為合作對象。

自 2013 年起，雙鏌預計將原本提供的產品線從熱澆道模具延伸到整廠輸出以及自動化生產，從點延伸到面，不僅擴展市場的寬度，也增加產品支撐市場的強度。這對客戶來說更是一種全面且長遠性的客製化服務，而雙鏌事業版圖的延伸並非採用策略聯盟的方式，而是以企業集團化的經營與發展作規劃，所以雙鏌進行人才招募，購買設備，擴充廠房都是為了集團事業體作準備，雙鏌從初始的代理到現在品牌以及集團經營，在在顯示雙鏌強大企圖心！

短期內，雙鏌對於中國市場仍會保持一定的關注，於此同時，佈局在東南亞以及印度這些成長中的市場，在這樣的成長中市場比較容易品牌與知名度；至於歐美對於亞洲品牌的認可不高，所以在美洲市場佈局上，會由中南美洲區域開始再逐漸進入。目前巴西代理商建議雙鏌到該處設廠以避免高額進口稅，但建廠需要多方考量，這也是未來雙鏌的佈局策略之一。簡經理說：「事實上，如果我們無法改變市場與展會既有的模式，那麼只有因應市況制定策略，才能保持優勢。而雙鏌正是這樣的步步為營！」

政鈺押出模頭深獲日本市場肯定 品質精益求精

政鈺機械－業務代表蔡旻修先生

政鈺主要設計製造押出模頭以及周邊設備的製造商，對於零件廠來說，加工技術與質量是最重要的產品優勢，所以政鈺一直都視日本市場為加工技術的終極學習對象以及進軍目標，長期以來特別注重日本市場的經營。和多數台灣展商不同的是，政鈺採行和日本機械廠合展策略，因此展位落在日本人口中所稱的「一級戰區」，固然吸引相當多客人的關注，相對的，同業競爭對手也匯集在同一展區一較長短。

看好 2020 年東京奧運即將觸發的商機，會刺激日本內需市場，特別是廣告看板、建材以及液晶平面等生產廠將有擴充產能計畫，這也代表政鈺有機會在日本市場再下一城。政鈺擁有日本籍顧問以及不少合作日本夥伴，也都看好奧運將對日本景氣回溫有一定的幫助。

這次合展的日本機械廠 SANNT，主要和政鈺合作的部分仍以已 OEM 代工為主，日本人還是慣用於本品牌，目前台灣加工技術和日本仍有差距，很多和日本的合作都是從 OEM 開始，現階段，政鈺和日本在 OEM 合作上相當緊密，也獲得日方許多技術授予。日本市場對政鈺而言並不陌生，但合作當中不可避免的磨合期，還是源自於台日之間的文化差異。政鈺日本業務代表蔡先生說：「我們日籍顧問說日本人會用自己的觀感和所有的國家交易，全世界只有日本人這樣！特別是日本人認定你只要能用日語和他們溝通，你就應該非常了解日本人的習性！」這點確實和其他國際間交易時，買賣雙方會適度調整，來減少差異的慣性完全不同。

在日本市場的經營策略上，政鈺採取多方合作方式，不限於止授權給單一總代理經營，雖然日本還是相當注重中間代理商，但相較於起來，這樣的結構已經有所變化，所以才會在市場經營策略上採行跟代理商以及機械廠都維持合作關係，保持市場策略運用的靈活度。

這次和日本機械廠合展，固然獲得較多的客戶資源，但相對的也有不少客人會誤認為該機械廠就是政鈺的總代理，事實上，這對於政鈺的未來市場發展造成一些阻礙，因為模頭廠屬於零件廠，主要目標客戶群是機械廠，如果由單一機械廠作代理，代表失去該市場其他機械廠的訂單，這樣反而會將市場窄化，所以長遠看來會有負面效益。特別是不少日本押出機械廠在找尋台灣模頭合作對象時，政鈺幾乎成為首選，這代表政鈺有相當多的機會擴展日本市場版圖，這也是政鈺在日本市場上不採行總代理策略的原因。

政鈺逐漸在日本市場站穩陣腳，並且鞏固自有品牌，除了日本之外，下一個鞏固品牌的目標市場就是中南美洲，至於在大陸市場，除了既有的傳統押出模具之外，針對塗佈製程特別設計的模頭，將會是下一個推出的主打商品。

市場經營獨樹一格 造粒整廠設備應用範圍廣

見光機械 柯俊宇先生

見光機械主要以生產高速混合染色機、捏合機以及回收造粒整廠設備為主。本次參加 IPF 展重點在於品牌曝光，因為目前見光在日本市場著墨並不多。見光初期與製鞋業關係較密切，機械設備也多用於該產業，但隨這市場競爭的白熱化，特別是來自中國的競爭者，即使他們的品質不佳，但他們引進德國或是日本式管理來強化企業競爭力，加上中國在國際地位上的強勢，所以即使台灣品質再好，也不保證能夠永遠保有領先地位，所以見光才會在既有的產業基礎上延伸至射出等塑橡膠相關產業。

和多數展商看法相同，跟日本合作不管在技術、品質以及市場，對自己都具有正面的附加價值，畢竟能夠獲得全球公認最要求完美的日本認同，確實得有相當的水準，正因為這高度的附加價值，已有多年不走 OEM 代工的見光，為了轉入日本市場，和多數台灣廠商一樣，從 OEM 代工開始啟動合作模式。同樣是 OEM 代工，但環境不同市場不同，因此重返 OEM 身分不代表走回頭路，而是運用外在的環境強迫自身產品品質升級，透過具有較高技術的客戶來看檢視自身技術需要加強的部分，這絕對是自我成長的最強動力！

踏入日本市場的第一步，就是和先前接觸過日本客戶做進一步洽談與熟悉，事實上日本承受高成本壓力，迫使不少日本企業找到低成本的中國合作，但是中國品質的不穩定加上中日歷史心結，對於長遠的合作都是相當大的阻礙。

IPF 展上，見光與私交甚篤的游技合展，一方面節省成本共用資源，而且彼此間客戶不相衝突甚至可以互相引薦，除了塑橡膠展外，未來見光考慮參與汽配展，對於見光而言所有的參展都不是為了立即性的訂單，是為了在不同通路做品牌曝光。讓客戶習慣在展場上看到見光參與，增加客戶印象。

見光也有獨特的市場策略，許多展商必去的中國展以及德國展，對見光而言卻不採取每屆出席的策略，但都會去觀展，從展況觀察市場趨勢以及各國競爭對手的轉變，這種跳脫局內人而採客觀觀察市場的方式，相當獨樹一格！

見光日後主打為造粒整廠輸出設備，有別於以往針對鞋業製程中需將多項不同材料會合再重新造粒的設計，見光也提供回收料專用的造粒系統供鞋業以外產業運用。

見光受訪者柯先生說：「未來見光目標市場仍鎖定亞洲，而且決定深耕亞洲市場！因為亞洲是全球的生產基地，這不僅是指中國還包含東南亞地區，而我們就身處其中，所以應該好好經營才是，台灣的品質與價格在亞洲有一定的優勢。亞洲的指標就是日本，能夠進入日本市場，代表品質絕對可以符合亞洲其他市場，所以參加 IPF 展也是希望能夠鞏固亞洲市場」。